Gute Verkäufer sind nicht immer extrovertiert
- Gute Beratung ohne dabei aufdringlich zu sein, wird von den Kunden geschätzt.
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- hochgeladen von Christine Seisenbacher
Neue Studien zeigen, dass ein gutes Einfühlungsvermögen und manchmal auch Schweigen viel wichtiger sind.
Egal ob Ein-Mann-Unternehmen oder Großkonzern – alle Unternehmen müssen etwas verkaufen. Doch was macht einen wirklich guten Verkäufer wirklich aus? Diese Antwort beschäftigt seit einigen Jahren auch Psychologen, und bislang lautete ihre Antwort immer: Gute Verkäufer verfügen über einen hohen Anteil an Extrovertiertheit. So nennen Persönlichkeitspsychologen Menschen, die gesprächig und kontaktfreudig, durchsetzungsstark und energiegeladen sind.
Und diese Eigenschaften müssten vor allem im Verkauf und Vertrieb von Vorteil sein. Als Verkäufer hat man viele Kontakte zu unterschiedlichsten Menschen, muss überzeugen und Einwände entkräften. Auf alle Fälle braucht man Durchsetzungsfähigkeit und sehr viel Selbstbewusstsein.
Die goldene Mitte
Verschiedenste Forschungen in der Psychologie beweisen jedoch, dass die besonders extrovertierten Menschen nicht gleichzeitig die erfolgreichsten Verkäufer waren. Den höchsten Umsatz pro Stunde erzielten stattdessen jene Personen, deren Persönlichkeit genau in der Mitte zwischen Extraversion und Intraversion lag. Solche Personen verfügten zwar einerseits über das nötige Maß an Begeisterung und Durchsetzungsfähigkeit, um die Kunden zu überzeugen. Gleichzeitig liefen sie aber keine Gefahr, die Geschäftspartner durch übertriebenen Ehrgeiz und Aufdringlichkeit zu verscheuchen oder einzuschüchtern.
Erfolgreich sind also jene Menschen, die gut reden, erklären und überzeugen können, die jedoch im Notfall auch wissen wann Schweigen angesagt ist.
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