Der Preis darf nicht die erste Frage sein
- Wer sein Produkt erfolgreich am Mark positionieren will, sollte mit einer gründlichen Analyse beginnen.
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Marketing sollte mit einer gründlichen Umfeldanalyse beginnen.
WELS. Was soll mein Produkt kosten? "Stellt man sich diese Frage zu Beginn, ist man schon in das erste Fettnäpfchen getappt", erklärt Christof Schumacher, Obmann der Sparte Information und Consulting bei der WKOÖ und Geschäftsführer der Welser Agentur "CPLUSM". Zielführender sei ein analytischer Weg: Was leiste ich, welchen Nutzen bringt mein Produkt, wem kann es nützen, wo treffe ich diese Nutzer an, wie muss ich die Botschaft übermitteln und wann? "Erst wenn man diese Fragen geklärt hat, kann man sich definieren, das Wettbewerbsumfeld und die Mitbewerber ausloten", so Schumacher. Allerdings würden nur 15 bis 20 Prozent aller Unternehmen nach diesem strengen Muster agieren. "Der Rest sind Hüftschüsse, Nachahmer oder man agiert aus der Not heraus." Ist die Ausgangssituation geklärt, sollte man durch einen Profi die Markenbotschaft ausarbeiten lassen. "Wir nennen das in der Fachsprache 'talk of town' werden. Dann kann man über Preis und Wert diskutieren", sagt Schumacher, "wenn ich aber das gleiche wie zehn andere mache und kein Alleinstellungsmerkmal habe, muss ich Zusatzleistungen generieren." Über diesen sogenannten "added benefit", etwa lebenslange Garantien, könne man sich abheben. Ansonsten bleibt nur der Weg, über den Preis kompetitiv zu sein.
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