Direkter Vertrieb oder indirekter Vertreiber- Welcher Weg ist der Beste?

Wer Waren oder Leistungen zu verkaufen hat, braucht dafür eine richtige Vertriebsstrategie. Dabei ist es in der heutigen Zeit gar nicht so einfach, seine Waren richtig an den Mann oder die Frau zu bringen. Der Direktvertrieb mit eigenen Mitarbeitern hat genau wie der indirekte Vertrieb über selbstständige Vermittler seine Vor-und Nachteile. Es lohnt sich aber auf jeden Fall, sich eingehend mit beiden Varianten zu beschäftigen.

Beim direkten Vertrieb werden die Waren oder Dienstleistungen direkt an den Endabnehmer verkauft. Der Endabnehmer muss dabei nicht immer eine Privatperson sein, denn auch Unternehmen sind auf Waren angewiesen.

Beim indirekten Vertrieb erfolgt der Verkauf der Waren oder Dienstleistungen über einen Vermittler. Das kann der Groß- oder Einzelhandel genauso sein wie ein selbstständiger Vermittler oder ein Handwerker, der die Waren für sein Unternehmen nutzt.

Welcher Vertriebsweg eignet sich am besten?

Der Vertriebsweg hängt in hohem Maße vom Charakter des zu verkaufenden Produktes ab. Artikel, die standardisiert und relativ einfach anzuwenden sind, lassen sich hervorragend durch einen Vermittler verkaufen. Produkte, die in ihrer Anwendungsweise sehr komplex sind und vielleicht auch noch auf dem Bedarf des Kunden angepasst sind verkaufen sich besser direkt.

Es gibt aber noch weitere Kriterien, die bei der Wahl des direkten oder indirekten Vertriebes eine große Rolle spielen. Dazu gehört unter anderem die Finanzkraft des Herstellers. Vor allem kleine Unternehmen haben oft nicht die finanzielle Möglichkeit für ihre Produkte deutschlandweit oder weltweit ein eigenes Vertriebsnetz aufzubauen. Hier können selbstständige Vermittler einen Teil der Organisation übernehmen.

Wie möchte sich das Unternehmen am Markt positionieren?

Ein gutes Beispiel für Direktvertrieb und indirekten Vertrieb bietet im Moment der Tierfutter-Onlineshop Pets Premium. Dieser Onlineshop als selbstständiger Vermittler im Bereich des Tierfutters hat sich auf hochwertige Produkte spezialisiert.

Laut Gerüchten in diversen Handelszeitschriften wird dieser Shop in naher Zukunft ohne die Produkte von Platinum auskommen müssen. Beide Unternehmen wollen demnächst scheinbar eigene Wege gehen (Quelle). Für Tierhalter kommt diese Information sicherlich überraschend, denn die Produkte von Platinum werden schon seit einigen Jahren im Tierfutter-Onlineshop Pets Premium verkauft. Bislang lief auch alles gut. Der Tierfutter-Onlineshop Pets Premium konnte sicher sein, dass das von ihm angebotene Hundefutter von erstklassiger Qualität ist und das Unternehmen Platinum hatte einen guten Vertriebsweg. Beide Unternehmen hatten damit gemeinsame Ziele.

Warum kommt es dann zu einer Trennung, wenn beide Unternehmen die gleichen Ziele verfolgen? Wahrscheinlich will das Unternehmen Platinum sich vom Tierfutter-Onlineshop Pets Premium unabhängig machen. Ein großer Nachteil des indirekten Verkaufes durch das Unternehmen Platinum besteht darin, dass es keinen Kontakt zum Endkunden hat, sondern vom Tierfutter-Onlineshop Pets Premium abhängig ist. Platinum muss darauf vertrauen, dass das Unternehmen seine Produkte gut platziert und regelmäßig in der Werbung erwähnt.

An diesem Punkt kann es immer wieder zu Problemen gekommen sein. Nach Pressemeldungen will das Unternehmen Platinum nun eine andere Vertriebsstrategie befolgen. Für den Tierfutter-Onlineshop Pets Premium beginnt damit die Suche nach neuen Anbietern. Generell gehen Hersteller und Vertreiber beim indirekten Vertrieb eine Bindung ein, die sie je nach Vertrag jederzeit wieder lösen können.

Vor- und Nachteile des Direktvertriebes und indirekten Vertriebes

Beide Varianten haben natürlich Vorteile und auch Nachteile. Ein Unternehmen, welches für seine Produkte den Direktvertrieb plant, bindet damit nicht nur Kapital, sondern auch eigene Mitarbeiter. Der Aufwand für die Logistik ist sehr hoch. Ein Vorteil beim Direktvertrieb ist allerdings die Tatsache, dass die Gewinnspanne meistens bedeutend höher ist, da die Provision für den Vermittler oder Zwischenhändler entfällt.

Der Nachteil beim Direktvertrieb kann aber auch ein großer Vorteil sein. Da die Mitarbeiter zum Unternehmen gehören, ist der Einfluss auf die Verkäufer natürlich größer. Es hängt vom Unternehmen ab, wie es seine Produkte promoten und verkaufen will.

Beim indirekten Vertrieb hat das Unternehmen nur einen sehr geringen Einfluss auf die Promotionstätigkeit der Vermittler. Nicht das Unternehmen hat den Kontakt zu den Kunden, sondern nur der Vermittler. Damit hängt von ihm in starkem Maße der Erfolg des Unternehmens ab. Auf der anderen Seite ist der indirekte Vertrieb vor allem für junge Unternehmen eine gute Möglichkeit an den Kosten zu sparen und die Vertriebsnetze guter Promoter zu nutzen.

Viele Unternehmen sind inzwischen dazu übergegangen, ihr Vertriebskonzept nach Kunden- und Produktgruppen zu differenzieren. So wird oft nur noch der Einzelhandel beraten oder es werden Firmenkunden betreut. Private Endkunden müssen sich ihre Beratung im Einzelhandel oder im Internet holen.

Die Weichen für den Erfolg stellen

Schon allein diese Beispiele zeigen, dass es nicht möglich ist, generell zu sagen, welcher Weg der Beste ist. Jedes Unternehmen muss für sich selber entscheiden, wie viel Energie und Zeit es in sein Vertriebssystem investieren kann und will. Die Entscheidung für den direkten oder indirekten Vertrieb sollte ein Unternehmen sehr genau planen. Dazu gehört es auch, die Konkurrenz gut zu beobachten. Mindestens genauso wichtig ist es, im Vorfeld darüber zu entscheiden, ob das Unternehmen auf dem Markt eine Alleinstellung beabsichtigt. In dem Fall ist es strategisch klug, von Anfang an die Produkte direkt an den Kunden zu verkaufen.
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