Episoden aus meinem Leben - Türkei

Episoden aus meinem Leben
12. Splitter - Ich bitte um einen passenden aussagekräftigen Titel

Zwischen meinem 35. und 65. Lebensjahr bin ich für eine Papierfabrik im Export tätig. Jetzt bin ich gerade 55 Jahre alt und in der Türkei, einem der Länder, für die man mir die Verantwortung im Exportgeschäft übertragen hat. Wir bieten hier unser Kopierpapier und andere Spezialpapiere für die Verwendung in Büros an.

Der von mir vorgeschlagene Preisrahmen ist wie für alle anderen Länder in meiner Zuständigkeit von der Firmenleitung gutgeheißen. Somit habe ich die Struktur geschaffen, in der ich der Chef bin.
Weil wir europaweit und darüber hinaus für die hochwertige Qualität unserer Produkte bekannt sind, gelingt es mir, überallhin und somit auch in die Türkei zu exportieren, ohne billiger als vorgesehen verkaufen zu müssen.

Im Augenblick bin ich also in Istanbul, wo ein Deutsch sprechender türkischer Handelsvertreter für uns arbeitet. Ihn habe ich im Laufe meiner Türkei-Reisen kennengelernt, als engagierten Verkäufer erlebt und unserem Management für diesen Job empfohlen. Einige Male im Jahr kommt er zur Klärung von anstehenden Problemen und zum eigenen Update nach Wien. Manchmal bin ich zu seiner Unterstützung hier in der Türkei.

Das Geschäft läuft gut. Wir sind zufrieden und spüren, dass unsere Kunden uns schätzen. Neben den alteingesessenen Großkunden verhilft uns unser Mann hier in der Türkei mit seinem Fleiß zu vielen neuen, wenn auch kleineren Kunden. Für eine Präsentation unserer Papier-Produkte, organisiert von diesem unserem Vertreter, lerne ich einen Satz in Türkisch, beginnend mit "Hoºgeldiniz" (herzlich willkommen), auswendig und finde damit - und nicht nur damit - viel Anklang. Die Teilnehmer, die mit den in der Türkei üblichen "Blumenstöcken" (blumenverzierte Holzstecken mit Schildern) gekommen sind, sind fasziniert.

Einer der hiesigen Großkunden ist ein OEM, ein Original Equipment Manufacturer, der Geräte produziert, auf denen unsere Produkte verwendet werden. Er ist in einer solch machtvollen Position, dass es ihm international gelungen ist, sich in Verhandlungen mit unserer Führungsetage von allen unseren Vertretungsverträgen auszuklammern.

Die in den einzelnen Ländern für den Import Zuständigen sprechen außerdem erstklassig Englisch und sind daher nicht auf irgendwelche Übersetzungsdienste angewiesen. Das heißt, auch unser Handelsvertreter für die Türkei bekommt für Lieferungen an diese Firma keine Provision und darf mich auch bei Besuchen bei ihm nicht begleiten.

Der hiesige Verantwortliche für den Einkauf von Papierprodukten ist ahnungslos genug zu glauben, dass er mich mehr oder weniger locker davon überzeugen kann, außer ihm alle Kunden hier in der Türkei abzubauen. So konfrontiert er mich auch diesmal mit dieser Forderung.

Dafür hat er sich – seiner Meinung nach – eine perfekte Strategie ausgedacht. Er hält mich für ahnungslos genug und hat beschlossen, mir sein Potential, welches mich von einer exklusiven Zusammenarbeit mit ihm überzeugen soll, bei einem Händlertreffen in Ankara vorzuführen. Weil ich das durchschaue, kann ich ihn vorderhand innerlich schmunzelnd im Glauben lassen, dass er irgendetwas in dieser Richtung weiterbringen kann. Ich halte das nämlich für eine gute Gelegenheit, erstmalig nach Ankara zu kommen.

Dort am Flughafen empfängt mich mein Gesprächspartner sehr freundlich. Er unterstreicht, dass zirka 150 Händler aus den verschiedensten Teilen des Landes auf meine Präsentation warten. Ich solle mir noch einmal überlegen, sein Angebot einer ausschließlichen Zusammenarbeit mit ihm zu akzeptieren.

Ich belasse ihn gern und bereitwillig bei seiner Meinung, ich sei einfältig. Dabei bin ich sehr entspannt und zudem neugierig, was er alles versuchen wird, um sein Ziel zu erreichen.

Dort in dem Gebäude angekommen erwarten uns viele seriöse Herren auf den gestaffelten Sitzen eines riesigen Hörsaals, jeder bestückt mit einem Kopfhörer. Wir bereiten uns hinter der Bühne auf unseren Einsatz vor und wieder fängt er mit seinen Bemühungen an, mich zu überzeugen. Das wird mir nun schon lästig und ich reagiere ungewohnt gereizt, besonders als er mir vorhält, ich wäre am Vortag bei seinem schärfsten Klienten gewesen. Und?

Unsere gemeinsame Werbeveranstaltung beginnt und wir beide nehmen unsere Plätze am Podium ein. Er befragt mich auf Englisch betreffend unserer Papiersorten und ich beantworte alles, was er wissen will, ebenfalls mit Mikrophon bewaffnet und in Englisch. Alles wird synchron ins Türkische übersetzt. Unser Zusammenspiel ist ideal und er unterstützt mich geflissentlich bei der Präsentation unserer Papierprodukte, die er als optimal für seine Geräte hinstellt.

In der Pause begeben wir uns hinter die Bühne und unsere heftige Diskussion von vorher setzt sich ungehemmt fort. Diesmal frage ich ihn, wie er ernsthaft dazu komme, mir nachzuspionieren. Jetzt droht er mir unverblümt, die Geschäftsverbindung mit uns abzubrechen, gezielt gegen uns zu arbeiten und italienischen, französischen oder finnischen Konkurrenten den Vorzug zu geben.

Die Pause ist zu Ende. Unsere Präsentation, in der wir freundschaftlich aufeinander zugehen, beginnt von Neuem. Keiner der Anwesenden ahnt das Geringste von unserem Konflikt, den wir im Verborgenen austragen. Am Ende werden wir beide mit viel Applaus bedacht.

Wir begeben uns erneut in den Regieraum, er komplett aufgebracht, ich mittlerweile wieder relativ gelassen, weil ich ganz diplomatisch meiner Verhandlungsposition zum Erfolg verholfen habe.

Was mir jetzt allerdings auch auffällt: ich war "ahnungslos genug", ihm und seinen Kunden - und nur ihnen - bei dieser Gelegenheit einen ganzen Tag meiner kostbaren Zeit geschenkt zu haben.