Veit Etzold

„Jede gute Story braucht einen Schurken“

Keynote Speaker und Erfolgsautor Veit Etzold kommt am 17. Oktober nach Kärnten. Er möchte die Teilnehmer der Verkaufstagung „For Sale“ von der Bedeutung des „Storytelling“ überzeugen.

WOCHE: Weshalb ist es für Unternehmen wichtig, eine Strategie in Kombination mit einer Story, einer Geschichte zu entwickeln?
VEIT ETZOLD: Wenn jemand eine neue Strategie entwickelt, gibt es dafür Anlässe wie digitale Transformation, neue Märkte, ein sich änderndes Kaufverhalten oder einfach das Bestreben, etwas ganz neu machen zu wollen. Für die Umsetzung muss ein Chef seine Mitarbeiter ins Boot holen. Der Mensch will ja per se erstmal nichts Neues. Der Chef muss seine Mitarbeiter davon überzeugen, dass sich eine neue Strategie lohnt. Sie müssen den Weg vom Anfang bis zum Ziel, den Weg zum Happy Ende verstehen. Überlegt sich ein Vorstand, ein Geschäftsführer, ein Manager dazu eine Story, ist er glaubhaft. Tut er das nicht, steht für die Mitarbeiter nur das Negative im Raum: Wir müssen uns umstellen, wir müssen mehr arbeiten …

Sie umschreiben „Sales Storytelling“ damit, am Türsteher im Gehirn des Kunden vorbei zu kommen. Was meinen Sie damit konkret?
Einfach umschrieben: Das menschliche Gehirn besteht aus zwei Instanzen. Einer alten, bequemen Instanz, die uns zum Beispiel sagt: „Nein, ich gehe nicht joggen, weil es regnet.“ Und einer neuen Instanz, die rational agiert, viele Informationen filtert, und schlussendlich zur Erkenntnis gelangt: „Wenn ich abnehmen möchte, muss ich joggen gehen.“ Mit Geschichten und einer gewissen Dramaturgie vermitteln wir dem Türsteher im Gehirn eine Nützlichkeit.

Was benötigt eine gute Story für ein Unternehmen?
Jede gute Story braucht ein Problem, einen Schurken, einen Bösewicht. Dann kommt der Held. Ohne Schurken wäre der Held ja arbeitslos. In einem Unternehmen gilt das gleiche Prinzip: Es muss ein Problem geben, das durch die neue Strategie gelöst wird. Ich muss dem Kunden zeigen, dass er ein Problem hat, das er mit meiner Hilfe lösen kann. Viele Unternehmen machen den Fehler, eine Lösung ohne ein Problem verkaufen wollen.

In der digitalen Welt ist die Fülle an Informationen unerschöpflich. Was ist bei „Digital Storytelling“ zu beachten?
Wir leben in einer überkommunizierten Welt. Das alte Werkzeug „Storytelling“ haben schon die Neandertaler genutzt. Deshalb spreche ich immer vom Motto „vom Neandertal ins Digital“. Es reicht nicht zu illustrieren. Wir müssen den Nutzer durch die digitale Welt führen. Auf einer Website oder in einer App müssen Dramaturgie und Story-Führung stärker sein. Es geht um menschliche Interaktion, um „Call to Action“. Was soll der Kunde am Ende tun? Der Anbieter muss es dem Kunden so einfach wie möglich machen! Dann ist er bereit etwas zu kaufen und sein Geld zu lassen.

Sie sind Autor mehrerer Thriller, darunter der Beststeller „Final Cut“. Welche Botschaft vermitteln sie in diesem Werk zusammengefasst?
Ein Killer wählt über Social Network Opfer aus. Die Botschaft ist: Es gibt nicht nur Freunde in der Online-Welt. Wir agieren im Internet oft sorglos. Trotz der Phobie „Datenschutz“ hat zum Beispiel niemand ein Problem damit, Fotos seiner Kinder zu posten. Das kann böse nach hinten losgehen.

Wovon handelte Ihre bisher letzte Story?
Ich habe einem großen Unternehmen geholfen, eine Story zu konzipieren, um die Kunden mehr zu begeistern. Viele Unternehmen kommunizieren Sachen, die der Kunde ohnehin schon weiß – es fehlt das Spannende. Das passiert oft! Es geht um Differenzierung, die Lösung gehört klar kommuniziert. Sonst könnte mich der Kunde eigentlich wegen unterlassener Hilfeleistung verklagen.

ZUR PERSON
Keynote Speaker: Professor Veit Etzold, 1973 in Bremen geboren, versteht es, die Techniken einer spannenden Geschichte nahtlos in die Kommunikation von Individuen und Unternehmen zu übertragen. Er ist damit einer der erfolgreichsten Keynote Speaker in Deutschland und Europa. Nach einer Karriere als Manager in der Finanzbranche, Unternehmensberatung und in der Management-Ausbildung gelang ihm mit seinem Thriller „Final Cut“ im Jahre 2012 der Durchbruch als einer der Top-Thriller-Autoren Deutschlands.

ZUR VERANSTALTUNG
For Sale: Die 8. Verkaufstagung „For Sale“ geht am 17. Oktober im Casineum Velden über die Bühne, präsentiert von der WOCHE Kärnten als Medienpartner. Unter dem Motto „Experten-Wissen für Ihren Verkaufserfolg“ bringen fünf internationale Top-Speaker ihren Erfahrungsschatz ein:

• Veit Etzold: Bestseller-Autor und Experte für Storytelling
• Dirk Zupancic: Dozent in St. Gallen, Berater für Strategie und Vertrieb
• Tobias Ain: „der“ Verkaufs-Experte
• Damian Izdebski: Gründer von DiTech und Techbold, Buchautor
• Ingo Vogel: Verkaufstrainer und Bestseller-Autor „Verkaufs einfach emotional“

Frühbucher-Preis bis 12. September. Infos: www.forsale-tagung.at