"Mach Fehler und lern daraus"

Du hast recht“, das ist wohl der entwaffnendste Satz, den der Presse-Geschäftsführer und ehemalige WOCHE-Graz-Lenker Reinhold Gmeinbauer im Repertoire hat und dabei so manch aufgeregtem Gesprächspartner den Wind aus den Segeln nimmt. Dieser Ausspruch ist – etwas ausgefeilter – auch in seinem Buch „Bestseller – Mein Weg als Verkäufer“ zu finden.

WOCHE: Seit wann schlummert in Ihnen der Drang, das Wissen als Verkäufer in Buchform zu gießen?
Gmeinbauer: Seit etwa drei Jahren. Mir war es wichtig, über meine Erfahrungen als Verkäufer zu schreiben, aber auch etwas für das Image dieses wundervollen Berufes zu tun. Durch das Kennenlernen von Andrea Fehringer und Thomas Köpf, die das Buch aufgezeichnet haben, habe ich mir gesagt: Die beiden sind die richtigen dafür – jetzt machst du es.

Haben die Verkaufsmitarbeiter der Presse bereits alle das Buch bekommen?
Der Vorstand der Styria Media Group hat von Beginn des Projektes an gesagt: „Wenn du ein Buch schreibst, schenken wir es allen Verkäufern. Wichtig ist aber, dass sie es auch lesen.“

Woran liegt es, dass sich immer weniger Menschen als Verkäufer bezeichnen?
Komischerweise ist sich etwas zu kaufen ja etwas Schönes und trotzdem hat das Berufsbild des Verkäufers ein Imageproblem. Es liegt sicherlich daran, dass es auch sogenannte schwarze Schafe gibt, mit denen jeder von uns vermutlich schon einmal zu tun gehabt hat. Mein Anliegen ist es, dass wir uns von diesen schwarzen Schafen nicht beirren lassen und auch die Unternehmer zum Berufsbild des Verkäufers stehen. Da geht es auch um die Wertschätzung anderer Abteilungen innerhalb eines Unternehmens. Meine Lieblingsformel dazu ist: P – V = S, also Produkt minus Verkauf ist gleich Schrott.

Die wichtigsten Eigenschaften eines Verkäufers?
Berater soll er sein. Partner. Eine Vertrauensperson. Authentisch muss er wirken. Zuhören muss er können. Kontaktfreudig muss er sein. Verlässlich obendrein. Kundenorientiert. Ein Optimist. Mit hoher Belastbarkeit und Toleranz. Voll Motivation. Hartnäckig. Zielorientiert. Fleißig. Überzeugend. Sensibel. Gefühlvoll. Kreativ. Menschlich. Ein Problemlöser. Und abschlussstark.

Für höhere Managementebenen wird oft ein Wirtschafts- oder Jusstudium vorausgesetzt. Wie gelingt es, sich – wie Sie – ohne Studienabschluss nach oben zu arbeiten?
Meine Ausbildner waren meine Vorgesetzten, Mitarbeiter und meine Kunden. Mitarbeiterführung habe ich von den Mitarbeitern gelernt und die Kunden haben mir beigebracht, dass ich ihnen das gebe, was sie brauchen, und nicht das, was ich will. Ich habe mich intensiv durch Lesen weitergebildet und stets die richtige Einstellung gefunden: Ja, ich schaffe das.

Welche Fehler bereuen Sie?
Keine, weil, wie es sprichwörtlich heißt: Aus Fehlern lernt man. Man muss es sich nur eingestehen, dass das ein Fehler war. Und ich habe sehr viele Fehler gemacht und mache sie vermutlich noch heute.

Wie geht man mit Neidern um?
Die wirklichen Neider sieht man ja nicht, die verstecken sich, schimpfen hinter dem Rücken. Ich bin stets meinen Weg gegangen in der Überzeugung, das Richtige zu tun, nicht, um jemandem zu gefallen. Wie es scheint, gibt es, glaube ich, mehr Menschen, denen das gefällt als andere. Dafür bin ich sehr dankbar.

Autorin: V. Schleich