Überzeugen statt Manipulieren
- Rhetorik-Trainer Stefan Gössler tritt bei der heurigen Show der Jungen Wirtschaft auf – er lehrt die „ Rhetorik der Verführung
- Foto: www.methode.at
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Wie man mit Worten verführt, zeigt der Trainer Stefan Gössler bei der Roadshow der Jungen Wirtschaft.
"Starke Verhandler sind wie Spitzensportler“, sagt der renommierte Rhetorik-Trainer Stefan Gössler. Sie müssen täglich Bestleistungen bringen und sich nach Rückschlägen wieder motivieren, um am nächsten Tag erfolgreich zu sein. Und: „Man muss ständig im Training bleiben“, so Gössler.
Erlernen kann überzeugende Rhetorik allerdings jedermann. Davon ist der Trainer überzeugt. Seine „Rhetorik der Verführung“ zeigt Gössler nun in acht Veranstaltungen der Roadshow der Jungen Wirtschaft – präsentiert von der WOCHE – in Kärnten (siehe ganz unten).
Form ist wichtiger als Worte
Von der Vorbereitung auf ein Gespräch bis zum Abschluss zeigt er Tricks und Kniffe für erfolgreiches Verhandeln. Einer der Wichtigsten: „Der Inhalt der Worte ist ihrer Form untergeordnet“, weiß Gössler.
Deshalb soll man sich auf Verkaufsgespräche und Verhandlungen gut vorbereiten. Der erste Schritt: „Nach welchen Kriterien soll mein Angebot attraktiv sein?“ – Diese Frage stellt man sich, noch bevor man den Kunden gesehen hat. „Man kann Knappheit erzeugen“, rät Gössler. „Das macht Kunden weniger Preis sensibel“. Bei Konzertkarten funktioniere das ständig.
Es müsse allerdings eine „echte Knappheit des Produkts“ sein, denn: „Einen Kunden zu manipulieren, führt langfristig nicht zum Ziel.“
Gleiches gilt auch für die Argumente, die man vorbringt. Manipulation des Kunden sei nicht Karriere fördernd. Gössler: „Verführung und Manipulation sind die zwei Seiten derselben Medaille.“ Letztere erkenne man daran, dass der Verhandler, seine „sprachlichen Werkzeuge“ vor dem Gesprächspartner verbergen muss. Ehrliche Strategien kann man Preis geben und sie erhalten auch die Kundenbeziehung.
Ehrlich sollte auch die Wahl der Worte sein. „In versuchtem Burgtheater-Deutsch zu sprechen, ist falsch“, so Gössler, „sondern die Sprache des Kunden.“ Informationen unter: www.jungewirtschaft.at/kaernten
Verführung:
Experte Stefan Gössler kennt alle Fehler in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen.Das sind die häufigsten Fehltritte:
• Redeschwall: Anstatt zu viel zu reden, sollte man Angebot und Argumente klar formulieren.
• Signale missachten: Zuhören und auf den anderen Eingehen verkürzen das Verkaufsgespräch. „Wer sich in die Lage des anderen versetzt macht sich auch sympathisch“, so Gössler.
• Streitgespräch: Viele Verhandler gehen davon aus, dass das Gegenüber das Gegenteil will. Gössler: Das stimmt aber in den meisten Fällen nicht.“ Am besten man schafft ein möglichst angenehmes Gesprächsklima.
• Härte: „Viele sind weich in der Sache, aber hart zum Gesprächspartner“, weiß Gössler. Umgekehrt aber sei es richtig.
Autor: Gerd Leitner
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