Vertrieb ist so komplex wie nie zuvor
- Egal ob Bücher, Schuhe, Küchen oder sogar Fertighäuser: Immer mehr Kunden treffen ihre Kaufentscheidung bereits vorab im Internet.
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- hochgeladen von Natalie Nietsch
Das Internet verändert die Verkaufsbedingungen massiv und damit auch die Welt des Vertriebs.
Der Verkauf hat sich in den letzten 20 Jahren massiv verändert. Noch immer werden die meisten Geschäfte zwischen Menschen gemacht, allerdings längst nicht mehr ausschließlich.
Recherche statt Beratung
Heute können Waren aller Art und Güte ohne einen einzigen persönlichen Kontakt gehandelt werden. Durch die Transparenz, die das Internet mit sich bringt, ist der Kunde so gut wie noch nie über Produkte, Preise und Möglichkeiten informiert. Die Internetrecherche ist ein wichtiger Teil des Kaufprozesses geworden und virtuellen Bewertungen und Empfehlungen wird große Beachtung geschenkt.
Damit verringern sich aber auch die Loyalität und Lieferantentreue sowie der Einfluss des Verkaufs auf die Entscheidungskriterien des Interessenten massiv. Durch den eher anonymen Internet-Erstkontakt wird es zudem schwierig, einen Interessenten schlüssig zu qualifizieren.
Anstelle einer grundlegenden Beratung wird vom Verkäufer die Erfüllung der bereits getroffenen Entscheidungskriterien verlangt. Viele Unternehmen, Produzenten ebenso wie Händler, müssen also umdenken und neue Technologien und Prozesse zulassen, um weiterhin erfolgreich zu bleiben. Da der beste Verkäufer diesen enormen Aufgaben auf Dauer nicht allein gewachsen sein kann, drängen sich auch neue Berufsfelder in den Mittelpunkt.
„Data Scientist“ gilt als der „sexiest“ Job des 21. Jahrhunderts. Datenanalysten filtern aus Big Data Ideen für neue Erkenntnisse, Innovationen und Geschäftsmodelle, um Konsumentenbedürfnisse und moderne Medienformen in einem ineinandergreifenden Zusammenspiel zu einem größeren Ganzen zusammenzufügen.
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