Robert Mack: "Im Verkauf kommt es auf Vertrauen an"

KÄRNTEN. Robert Mack ist seit mehr als 16 Jahren in der Geschäftsführung der WOCHE tätig. In seinem ersten Buch "Erfolgreich handeln" bricht er "eine Lanze für den Beruf des Verkäufers". "Das ist ein Handwerk", sagt Mack. "Verkauf muss gelernt werden." Einen Beitrag will er mit dem Buch leisten: 14 Beiträge von renommierten Persönlichkeiten aus der Wirtschaft finden sich darin.

WOCHE: Wie ist es zur Arbeit den Ihrem Buch gekommen?

ROBERT MACK: Vor drei Jahren hatte ich die Idee, den Entschluss fasste ich vor einem Jahr. Ich stelle seit einigen Jahren fest, dass sich Chefs wieder stärker mit dem Markt beschäftigen.

Was ist der Grund?

Die Kostenschrauben sind ausgereizt. Erfolg ist untrennbar mit Verkauf verbunden - er ist nach der Weiterentwicklung der Produkte der größte Faktor. Dafür braucht man gut ausgebildete Verkaufsmitarbeiter.

Kann jeder dies jeder lernen?

Jeder der will und bereit ist, sich auf den Verkauf einzulassen, kann erfolgreich sein. Man muss sich intensiv mit dem Produkt, dem Markt und den Kunden beschäftigen.

Ihr Buch richtet sich an Vertriebsmitarbeiter?

Es richtet sich auch an Manager und Fürhungskräfte. Die Beiträge spannen einen Bogen: Von den Trends im Kaufverhalten, über wertvolle Anregungen für das tägliche Geschäft bis hin zur Bedeutung von Charity und Ethik.

Welche Bedeutung hat die Ethik im Verkauf?

Ehrlich und authentisch zu sein, ist ganz wichtig für den Verkauf. Jeder Verkäufer hat Kunden, die zu ihm passen. Deshalb ist es wichtig, dass man in seine Persönlichkeit investiert. Das Image ist eine Visitenkarte.

Muss man sich mit dem Produkt identifizieren?

Wenn man von seinem Produkt überzeugt ist, wird der Kunde ein gutes Gefühl beim Kauf haben. Darauf kommt es letztlich bei der Kaufentscheidung an. Das hängt mit Vertrauen zusammen. Es ist die Basis - auf beiden Seiten des Tisches.

Die Qualität hat weniger Bedeutung?

Das Leistungsversprechen muss selbstverständlich passen. Dann ist die Emotion das Entscheidende. Dabei hat der Verkäufer eine wichtige Rolle. Er gibt dem Kunden Sicherheit und bestätigt die Kaufentscheidung.

Sie schreiben von einem "schwierigen Umfeld in Kärnten" - treffen die Anregungen nur auf Kärnten zu?

Ein schwieriges Umfeld ist nicht auf eine Region beschränkt. Es sind die sich ändernden Rahmenbedigungen in den meisten Branchen. Allein durch die Digitalisierung. Ich will mit dem Buch Mut machen: Der einzige, der sich Ihnen in den Weg stellen kann, sind Sie selbst. Das Umfeld ist maximal eine Herausforderung.

Das Buch: Wertvolle Tipps für den Verkaufserfolg

Erfolgreich handeln in schwierigem Umfeld: Herausgeber Robert Mack gibt 14 Persönlichkeiten aus der Wirtschaft Raum für ihre persönlichen Beiträge zum Thema Verkauf. Darunter: Gabriele Semmelrock-Werzer, Helmut Zechner, Herwig Ertl, Gerd Tilly, René Massatti, Josef Rutar, Sissy Mayerhoffer und andere. Autor Christian Lehner hat die Gedanken aufgezeichnet.

Weitere Informationen unter: erfolgreichhandeln.at