Das Telefon - eine Brücke zu Neukunden?

Viele Menschen telefonieren nicht gern. Doch gerade in Zeiten der Digitalisierung bieten Telefongespräche viele Vorteile für Unternehmen und Kunden, denn sie wirken effektiver als E-Mails und helfen persönliche Kontakte aufzubauen und zu pflegen. Im Gespräch mit Günther Mathé, MBA, Geschäftsführer von careercenter erfahren wir wie ein Dialog am Telefon auch Spaß machen kann. Heben Sie sich ab, greifen Sie zum Hörer und kommunizieren Sie mündlich!

Mit einem Telefonanruf lässt sich die Brücke zu Neukunden und persönlicher Zusammenarbeit schlagen. Ein Telefongespräch zu führen, wirkt wie eine natürliche Konversation. Doch oft ist es so, dass wir Telefonanrufe als unangenehm empfinden und vermeiden. Ist diese Reaktion Angst vor dem Unbekannten? Wir wissen schließlich nicht, ob die Person, die wir anrufen, gerade Zeit hat und mit uns sprechen möchte: Wir könnten den Terminplan oder den Workflow dieser Person stören. Deshalb ist es bei der telefonischen Kommunikation mit Kunden besonders wichtig gut vorbereitet zu sein.

Tanja Binder: Welche Punkte gilt es zu berücksichtigen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch am Telefon zu führen?

Günther Mathé: Es gibt einiges zu beachten. Zur professionellen Vorbereitung zählt es, einen Termin zu vereinbaren, um nicht ungelegen anzurufen. Des Weiteren ist ein zurechtgelegter Gesprächsplan wichtig, um das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Auch eine ruhige Umgebung während des Anrufs ist von großer Bedeutung, um die Konzentration beizubehalten.

Tanja Binder: Was ist noch entscheidend? Sind gewisse Fähigkeiten für erfolgreiches Telefonieren notwendig?

Günther Mathé: Beim Telefonieren sieht man die Mimik und Gestik seines Gesprächspartners nicht. Deshalb ist es zum Beispiel von Vorteil, sich auf fremde Personen schnell einstellen zu können und Botschaften zwischen den Zeilen wahrnehmen zu können. Mit Standardfloskeln und monotoner Stimme kann ich mein Gegenüber nicht für mich gewinnen. Ich muss das Gefühl vermitteln, dass ich Spaß am Telefonieren habe und dass es ein individuelles Gespräch ist.

Tanja Binder: Wie führe ich Verkaufsgespräche am Telefon, sodass die angerufene Person nicht das Gefühl hat „Schon wieder ein lästiger Anruf?

Günther Mathé: Hilfreich ist eine gute Vorbereitung, um den Kunden persönlich anzusprechen und um mit ihm schnell ins Gespräch zu kommen. Die Überlegungen "Wen rufe ich an?", "Wie kann ich das Interesse der betreffenden Person wecken?" und "Welchen Mehrwert hat der Kunde von meinem Angebot?" zählen dazu. Während des Telefonats ist es wichtig sich nicht durch E-Mails, das Smartphone oder Kollegen ablenken zu lassen und einen kurzen Gesprächsleitfaden in Form von Stichworten mit kundenspezifischen Nutzenargumenten, kurz und prägnant dargestellt, parat zu haben. Die Botschaft soll klar kommuniziert werden, denn durchschnittlich hat man 1 Minute Zeit, um jemanden von seinem Angebot zu überzeugen.

Tanja Binder: Wie kann careercenter dabei Unterstützung für Unternehmen bieten?

Günther Mathé: Das Unternehmen bekommt nach einem persönlichen Gespräch ein individuell passendes Seminarkonzept. Beispielsweise unterstützen wir Unternehmen dabei, mit den eigenen Mitarbeitern ein Tele-Sales-Team aufzubauen, oder eine Strategie zur Neukundengewinnung am Telefon zu entwickeln, ihre Erfolgsquote zu steigern, Mitarbeiter zu trainieren und neue Gesprächsstrategien umzusetzen. Bei Bedarf erarbeiten wir mit den Teilnehmern einen persönlichen Gesprächsleitfaden. Zur weiteren Vertiefung und Reflexion des eigenen Kommunikationsverhaltens am Telefon bieten wir ein Online Telefon Coaching an.

Tanja Binder: Vielen Dank für das interessante Gespräch!

Zur Person: Günther Mathé, MBA
Ist seit 1985 in der Personalentwicklung und im Trainingsbereich tätig. Im Jahr 2000 gründete er gemeinsam mit Angelika Stadlmayr, MBA careercenter in Linz. Zusätzlich zu seiner Tätigkeit als diplomierter Trainer und Coach arbeitet er als Unternehmensberater.