Gut beraten

In der Versicherungsbranche ist das Verkaufsprodukt Luft

Sie verkaufen ein Produkt was man nicht sieht. Ihr Verkaufsobjekt ist kein physisches Produkt wie eine Wohnung oder ein Auto. Aus diesem Grund ist es nach der Meinung der beiden geprüften Versicherungskaufmänner Matthias Forthuber und Ivan Jurisic von der Zürich Versicherung schwieriger eine Versicherung zu verkaufen. Ihrer Meinung nach bekommt man die Kunden, die einem ähneln.

SALZBURG. Matthias Forthuber und Ivan Jurisic bilden das Team Forthuber bei der Zürich Versicherung. Die beiden geprüften Versicherungskaufmänner bereiten sich auf ein Beratungsgespräch mit einem neuen Kunden vor. Dieser möchte die Versicherung wechseln und sich anhören, was die beiden ihm bieten können.

"Bei Neukunden gibt es die Zwei-Phasen-Beratung: beim ersten Gespräch wird die Ist-Situation besprochen, wir lernen die Person kennen, stellen uns vor und schaffen grundsätzlich eine Basis",

erklärt Forthuber. Der gebürtige Mattseer fährt fort: "Auf Basis der ersten Beratung präsentieren wir dem Kunden in der zweiten Phase ein maßgeschneidertes Konzept und besprechen mit ihm das Ganze. Dabei werden auch aufkommende Fragen vom ersten Termin geklärt." Bei jedem Beratungsgespräch in Versicherungsangelegenheiten muss eine Risikoanalyse gemacht werden. Dafür gibt es bei der Zürich Versicherung ein eigenes Tool mit dem Namen "Plus-Beratung". Für Jurisic ist das

"Kennenlernen der Person der wichtigste Part bei der Beratung."

Kein Drang zur Unterschrift

Was man nicht machen sollte, ist für den Kunden zu denken, "glauben zu wissen, was deren Bedürfnisse sind, ohne je ein Wort mit dieser Person gewechselt zu haben", so Jurisic, der bereits seit acht Jahren in der Versicherungsbranche tätig ist. Für den 34-Jährigen ist es entscheidend, sich nicht zu verstellen. "Ich muss ich selbst bleiben. Gepaart mit Ehrlichkeit ist das die beste Voraussetzung, um als Berater erfolgreich zu sein." Wenn ein Kunde ein Angebot der beiden ausschlägt oder etwas anderes will, dann wird diese Entscheidung akzeptiert und "wir drängen ihn nicht zur Unterschrift", betont Forthuber, der seit drei Jahren als Versicherungskaufmann tätig ist. Viel hat er von seinem Vater Johannes Forthuber gelernt, der bis zu seinem plötzlichen Tod vor zwei Jahren über 25 Jahre Versicherungskaufmann war.

"Er hatte eine Vorbildfunktion in unserer Firma und jeder wollte mit ihm reden. Matthias ist zu 100 Prozent wie sein Vater",

sagt Jurisic.

Die beiden verkaufen Luft, etwas was man nicht sieht

Ein Immobilienmakler verkauft Wohnungen oder Häuser. Ein Kundenberater in einem Autohaus verkauft Automobile. In beiden Branchen sind das physische Produkte, die man sehen kann, die man angreifen kann. Ein Versicherungsmakler verkauft dementsprechend Luft, "etwas was man nicht sehen kann. Und deshalb ist es meiner Meinung nach schwieriger eine Versicherung zu verkaufen als ein Auto. Weil es kein physisches Produkt ist", erklärt der Erfahrenere der beiden. Hierbei kommt auch der Umstand zu tragen, dass man sich immer in sein Gegenüber hineinversetzen muss. Vor allem bei Unternehmer tun sich die beiden Salzburger eher schwerer, weil sie selbst keine sind, wie Forthuber bestätigt:

"Dafür gibt es bei uns im Unternehmen Firmenspezialisten, die man zu den Terminen mitnehmen kann. Damit wird nichts dem Zufall überlassen."

Die Veränderung durch Corona

Durch die Pandemie haben sich die Beratungen verändert. Vor allem das lange zusammen sitzen wie früher fällt komplett weg, wie die beiden mitteilen. Ebenso die spontanen Besuche.

"Wir versuchen, dass wir uns alle ein bis zwei Jahre bei jedem Kunden melden oder vorbei schauen. Es könnten sich ja die Lebenssituationen geändert haben oder auf einmal braucht der Nachwuchs eine Unfallversicherung, weil er über 18 Jahre alt ist. An das denken die Menschen oft nicht",

so der 28-jährige Forthuber. Für ihn ist eine digitale Beratungen anders, denn beim persönlichen Gespräch ist für ihn der Ausdruck anders, es wird eine komplett andere Vertrauensbasis geschaffen sowie das Eis schneller gebrochen.

Die Zukunft in der Versicherungsbranche

"Je länger ich in der Branche bin, desto mehr habe ich gelernt. Es ist ein ständiger Entwicklungsprozess und dafür muss man offen sein. Wenn man erfolgreich und seriös sein will, muss man das Feuer konstant hochhalten, auch wenn es, wie überall, Phasen gibt, die schwieriger sind. Wir versuchen uns immer gegenseitig zu motivieren", verrät Jurisic das Geheimrezept vom "Team Forthuber", zu dem auch noch die Sekretärin Melanie Denkmaier gehört.

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