"Preisverhandlungen sind kein Abenteuer"

VELDEN. Tim Taxis gilt als einer der renommiertesten Vertriebstrainer im deutschsprachigen Raum. Am 15. Oktober hält er - neben drei weiteren Experten - einen Vortrag bei der Fachtagung "For Sale" in Velden (siehe Infobox links).
Die Spezialgebiete von Taxis sind die Kaltakquise und Preisverhandlungen. "Das sind zwei erfolgskritische Situationen", so Taxis. Geht es am Ende von oft wochenlangen Präsentationen und Gesprächen schließlich um den Preis des Produkts, zeige sich, ob man die Früchte seiner Arbeit ernten kann. "Verkäufer haben Angst davor, dass der Auftrag noch am Preis scheitern kann", weiß der Experte aus seiner Erfahrung. "Man sollte aber die Angst gegen eine Strategie tauschen."

Kunde hat entscheiden

"Meistens geht der Kunde in Preisverhandlungen, wenn er sich bereits für den Anbieter entscheiden hat", erklärt Taxis. Dies sei eine gute Ausgangslage, allerdings: "Die meisten zucken zusammen, wenn der Kunde verhandeln will."
Außerdem signalisieren viele sofort, dass ein Rabatt noch möglich wäre. "Welchen Preis haben Sie sich vorgestellt?" oder "Eigentlich geht nichts mehr" sind Fragen, die klar machen, dass eine Preisreduktion möglich wäre. Taxis: "Verkäufer verlieren unnötig Margen.

Nicht am Preis drehen

Taxis rät davon ab, sofort den Preis zu reduzieren. "Man muss wissen, wie der Kunde tickt", sagt er. Eine Frage stehe über jeder Verhandlung: "Würde eine Preisreduktion etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?" - "Bevor dies nicht beantwortet ist, sollte man den Preis nicht in die Hand nehmen", rät der Experte.
Es könne allerdings auch sein, dass Kunden "einen Wettkampf-Geist" haben. "Dann geht es nicht um einen Rabatt also solches", so Taxis, "sondern um einen Triumpf für den Kunden." Dies müsse aber keine Preisreduktion sein. "Besser sind kleine Dreingaben - wie Fußmatten beim Autokauf", so Taxis.
Keinesfalls würde er - etwa bei Dienstleister - den Tagespreis reduzieren. "Es ist dann fast unmöglich bei einen nächsten Mal das volle Honorar zu bekommen", weiß Taxis. Viele sollte man einen Tag als Dreingabe anbieten. "So hat der Kunde seinen Erfolg bekommen, ohne dass der Verkäufer am tatsächlichen Preis des Angebots gedreht hat."

Kärntner WOCHE als Partner der Verkaufstagung

Bereits zum zweiten Mal ist die WOCHE Veranstaltungspartner der Fachtagung "For Sale". "Erfolgreicher Verkauf sichert die Existenz der meisten Unternehmen", begründet Geschäftsführer Robert Mack das Engagement. Mann müsse sich heute mehr anstrengen – "mit klarem Fokus auf die Bedürfnisse der Kunden und ständigem Fitnessprogramm für Mitarbeiter."

Zur Sache – Tagung

Die Fachtagung Verkauf "For Sale" findet am Donnerstag, dem 15. Oktober, im Casineum in Velden statt. Beginn: 9 Uhr.

Die Veranstaltung richtet sich an jeden, der in seinem Alltag mit Verkauf zu tun hat. Sie findet heuer bereits zum zweiten Mal statt.

Als prominente Referenten treten auf: Gedankenleser und TV-Star Thorsten Havener, die Expertin für Körpersprache Monika Matschnig, Social-Media-Experte Robert Seeger und der renommierte Vertriebstrainer Tim Taxis.

Bis 7. August gibt es einen Bonus für Frühbucher: Das Ticket kostet für schnell Entschlossene 199 statt 279 Euro (exkl. MwSt.).

Alle Informationen über die Tagung und den Kauf von Tickets finden Sie hier.

Hier geht's zu den Interview mit den anderen Vortragenden:

Expertin für Körpersprache, Monika Matschnig
Social-Media-Experte, Robert Seeger