Interview

Autoverkäufer: Ein guter Händler verkauft Emotionen

Autoverkäufer Christoph Waldner im Interview – Er verrät worauf man als Verkäufer achten sollte, wie sich die Branche in den letzten Jahren verändert hat und was sein Geheimrezept für einen erfolgreichen Deal ist. 

KUFSTEIN. Christoph Waldner ist seit 2012 im Verkauf tätig. Der 34-Jährige hat damals schon bei Porsche Kufstein begonnen, alle Automarken durchgemacht die das Autohaus zu bieten hat und kann letztendlich als jetziger Hauptverantwortlicher der Marke Audi auf eine lange Karriere als Autoverkäufer zurückblicken. Im Interview mit den REGIONALMEDIEN KUFSTEIN erzählt Christoph, worauf es im Handel ankommt, warum sich das Geschäft in den letzten Jahren verändert hat und was das Geheimrezept für einen erfolgreichen Verkauf ist.

REGIONALMEDIEN KUFSTEIN: War Autoverkäufer schon immer dein Berufswunsch? Wie bist du dazu gekommen?
Christoph Waldner: Ich war vorher fünf Jahre lang in einer Bank. Das war mein erster Job, wo ich Privatenkundenbetreuer war. Aber Autoverkäufer zu sein war schon immer interessant für mich.

Welche drei Eigenschaften machen einen guten Verkäufer aus?
Freundlichkeit, Kundenorientierung und Flexibilität. 

Trifft die Bezeichnung Verkäufer noch zu?
Berater ist eigentlich viel zutreffender als Verkäufer. Wir verkaufen ja nicht nur, sondern wir beraten sehr viel. Es ist ja nicht so, dass wir nur zwei Produkte haben, sondern eine große Bandbreite. Von daher ist Berater die treffendere Bezeichnung. 

Alles wird teurer. Ist das auch in der Autobranche spürbar? Was hat sich verändert?
Da gibt es jetzt mehr Überlegungen bei den Kunden, ob das Auto schon das Wichtigste ist. Weil es wird ja alles teurer, nicht nur die Autos. Das ganze Leben wird teurer. Da kommt dann die Überlegung, ob man sich dieses teure Hobby noch leisten kann oder ob man eher in etwas anderes investiert. Autokäufe sind also spürbar weniger geworden.

Der Trend geht auch in Richtung Onlineshopping. Wie sieht das in der Autobranche aus?
Manche Händler verkaufen nur noch online. Aber man merkt, dass der persönliche Bezug zu den Kunden nach wie vor sehr wichtig ist. Es gibt auch genügend Kunden, die einfach mal so zum ratschen kommen. Die wollen das persönliche Gespräch und da merkt man, wie wichtig das ist.

Auf was sollte man im Alltag als Verkäufer achten?
Wichtig ist, dass die Kaffeemaschine immer aufgefüllt ist (lacht). Aber ansonsten sollte man es sich nicht anmerken lassen, wenn man mal nicht so einen guten Tag hat. Weil es geht schließlich um den Kunden und da sollte man seine privaten Sachen nicht miteinbeziehen und das nicht dem Kunden gegenüber wiedergeben. Das spricht sonst dann eher gegen das Geschäft. Zum Tagesablauf selbst: das Wichtigste ist, dass man flexibel ist, man muss sich immer nach dem Kunden richten können. 

Was ist deine Lieblingstätigkeit als Verkäufer?
Reden. Natürlich mit den Kunden reden.

Was machst du eher weniger gerne?
Papierkram

Was ist das Geheimrezept, um einen Kunden von einem Autokauf zu überzeugen?
Emotionen wecken. Dem Kunden erklären, dass dieses Auto genau zu ihm passt und dass das für ihn genau das richtige ist. Vorausgesetzt natürlich das Auto passt wirklich. Es ist nicht zielorientiert, wenn man irgendetwas verkauft, sondern es muss für den Kunden passen. Den Kunden überzeugt man am besten, wenn er begeistert ist und wenn er sich selber freut und sich damit identifizieren kann.

Welche Sprossen konntest du auf der Karriereleiter bis jetzt schon erklimmen?
Ich habe bei VW angefangen als Verkaufsassistent, dann bin ich zu Skoda als Verkäufer und jetzt bin ich Hauptverantwortlicher für die Marke Audi. So ist es Step by Step weiter immer hinauf gegangen.

Gibt es oft schwierige Kundschaft? Wie verhält man sich in so einem Fall am besten?
Jeder Mensch ist anderes. Da glaube ich kann man nicht einen Kunden expliziert nennen. Jeder Mensch hat andere Eigenschaften. Aber genau das ist das spannende in dem Job. Dass man wirklich unterschiedliche Kundentypen und Menschen hat und auf jeden eingehen kann. Es gibt für alles eine Lösung, man muss sie nur finden.

Hast du bisher einen Deal abschließen können, der für dich der erfolgreichste bisher war?
Es gibt große Geschäfte, da freut man sich natürlich das ist ganz klar. Es gibt auch viele schöne Momente. Zum Beispiel hatte jemand seiner Frau zum Hochzeitstag ein Auto gekauft, wovon sie nichts wusste. Das sind immer nette Sachen. Aber ansonsten gibt es nichts explizites.

Was würdest du Menschen mit auf den Weg geben, die Verkäufer werden wollen?
Das Wichtigste ist, dass man sehr kommunikativ ist und sehr viel redet. Dass man den Kunden zuhört und auf den Kunden eingehen kann. Das ist das A und O. Was genau man dann im Endeffekt verkauft, ist dabei nebensächlich.

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