Der Preis gewinnt weiter an Bedeutung

Neues aus der Forschung: Wichtigstes Kriterium, ob etwas gekauft wird, ist der Preis. Die Marke nimmt als Kaufmotiv weiter ab.

Das Preisbewusstsein der Konsumenten steigt weiter an, die Marke als bewusstes, dominierendes Entscheidungskriterium hat in den letzten Jahren dramatisch an Boden verloren“, weiß Thomas Angerer von „Dr. Angerer Marketing International“.
Die Preisempfindlichkeit der Verbraucher hat drastisch zugenommen, doch das heißt nicht, dass die Konsumenten deshalb klüger kaufen. In Experimenten bevorzugte die Mehrzahl der Kunden den Kombipack mit zwei gleichen Artikeln zum Preis von 3,89 Euro, anstatt den selben Artikel zum Einzelverkaufspreis von 1,85 Euro ...
Trends in Sachen Einkauf
Der Grazer Forscher, der sich als erste Marketingberatung auf psychologische Preiskommunikation spezialisiert hat, kennt die Trends in Sachen Shoppingverhalten: „Emotionen spielen zunehmend bei der Kaufentscheidung eine wichtige Rolle“, so Angerer.
Konkret heißt das, dass die „Smart Shopper“ zunehmen. Dieser Kundentyp erfüllt durchs Einkaufen sein Bedürfnis nach Sensationen im Alltag und nach positiver Anerkennung aus dem sozialen Umfeld. Man brüstet sich also mit Schnäppchen, Sonderangeboten und tollen Einkäufen in Luxusboutiquen, die gefühlsmäßige Faszinationen auslösen. Von der Werbung wird für diesen Kundentyp vor allem der „Jagdinstinkt“ angesprochen.
Psychologie der Preise
Wichtig ist für Kunden auch die sogenannte „Preisfairness“. Das heißt: Wenn ein positives Motiv dahinter vermutet wird, sind viele Einkäufer sogar dazu bereit, einen höheren Preis für ein Produkt zu zahlen – ein Beispiel dafür wäre die „faire Milch“.
Bei den konkreten Zahlen, die auf den Preiszetteln stehen, kommt die Psychologie natürlich ebenfalls zum Tragen. Einige Beispiele:
• Runde Preise erwecken eher den Eindruck hochwertiger Produkte (490 Euro statt 499).
• Die 9er-Endung vermittelt das Gefühl eines Schnäppchens.
• Preisfigureneffekt: Summen wie 2,22 Euro können den Eindruck von „noch günstiger“ erwecken.
• Billigsdorfeffekt: Was billig aussieht, wird auch billig sein. Diese Generalsierung nutzen Unternehmen ganz bewusst.
• Je größer der Haushalt ist, um so höher ist meist auch das Preiswissen.