Exporteur im Business-Lunch

"Niemand möchte alte Technologien"

Diesmal war "eee-Austria" Geschäftsführer Stefan Düss im Business-Lunch zu Gast und erzählte über die Anforderungen an Exporteure, persönlichen Kontakt über weite Distanzen und das "Greifbarmachen" von Software. 

GRAZ. Stefan Düss ist Geschäftsführer von "eee-Austria", dem steirischen Exportpreisgewinner der Kategorie mittelgroßer Unternehmen. Die Absatzmärkte befinden sich beispielsweise in Südosteuropa, Afrika oder auch Asien, exportiert werden primär Lösungen in Form von Lern- und Verwaltungstechnologien, wie beispielsweise das Schulverwaltungssystem Sokrates. MeinBezirk hat Düss im Zuge der Serie "Business-Lunch" zu Tisch und zum Interview gebeten, in dem er über den Export "nicht greifbarer Produkte" und die Unumgänglichkeit von persönlichem Kundenkontakt am gesamten Globus erzählt.

• Ihre Exportware ist nicht "greifbar", welche Besonderheiten ergeben sich daraus?

Stefan Düss: Tatsächlich verpacken wir unsere Softwarelösungen oft in Hardware. Ein Beispiel dafür ist Laos, dort haben wir das gesamte Schulsystem ab der Sekundarstufe digitalisiert. Wir haben aber auch die Server mitgeliefert, wir haben den Raum renoviert, in dem die Server stehen und wir haben die Leute darin geschult, wie man die Server bedient. Damit vor Ort selbst E-Learning-Inhalte produziert werden können, wurde auch ein Fernseh- und ein Audiostudio mitgeliefert. Das heißt, wir liefern die Hardware mit und verpacken darin die Software, damit es für den Kunden angreifbar wird.

• Wie wichtig ist es, bei den Kunden persönlich vor Ort zu sein?

Essenziell. Wir versuchen natürlich digital zu kommunizieren, mein ganzes Team reist aber trotzdem viel, weil sich der persönliche Kontakt sehr vertrauensbildend äußert. Wir haben auch oft Delegationen, die uns hier besuchen, um persönlich zu sehen, was wir produzieren. Ich bin an sich in der Projektentwicklungs- und Vertriebsphase, da kann es auch schon einmal vorkommen, dass ein Kunde erwartet, dass man recht kurzfristig verfügbar ist, auch über lange Strecken. Ist man das in der Vertriebsphase nicht, dann können beim Kunden dadurch schon Zweifel aufkommen, wie das dann wohl später, nach dem Kauf, abläuft. Es ist also ein wichtiges Zeichen, dass man bereit ist, persönlich zu kommen und Zeit zu investieren.

• Wie viel Fingerspitzengefühl braucht es im internationalen Vertrieb?

Viel, auch deshalb haben wir beispielsweise ein interkulturelles Team, grundsätzlich ist der größte Punkt aber Erfahrung. Also ich selbst zum Beispiel habe mit ersten Auslandserfahrungen nach dem Studium, zum Beispiel in Tschechien, begonnen. Die Distanz nach zu Hause wurde dann mit Albanien und Kosovo immer größer und nun ist es Südostasien, Zentralasien und Afrika. Man lernt, man sammelt Erfahrungen, natürlich auch negative, und merkt so, was im Umgang funktioniert. Es braucht ein Gefühl für internationale und interkulturelle Themen, das natürlich stärker wird, je länger und öfter man in eine Region fährt.

• Unterscheiden sich die Ansprüche der Kunden in verschiedenen Ländern?

Nein, jeder möchte das beste Produkt am neuesten Entwicklungsstand. In Schwellenländern oder schlechter entwickelten Ländern werden Entwicklungsschritte übersprungen, die bei uns über die Jahre stattgefunden haben. Als Beispiel: Niemand legt jetzt noch Koaxialkabel in Büro oder Wohnhaus, sondern der Fokus liegt gleich auf einer zeitgemäßen Internetanbindung. Bei Lern- und Verwaltungssoftware ist das gleich. Was im internationalen Bewerb noch dazukommt, ist, dass alles verglichen werden kann. Dem Kunden ist es egal, ob er seine Software aus Graz, Deutschland, den USA oder China kauft, er möchte das beste Produkt zum besten Preis.

• Wie nehmen Sie Graz als Standort war?

Sehr gut, es gibt eine hohe Forschungsquote, viele innovative Unternehmen, Startups, aber eben auch viele schon gut und lang situierte Unternehmen.

Zur Person: Stefan Düss

Stefan Düss ist in Graz geboren und in Straßgang aufgewachsen. Nach der Matura ging er für sein Studium nach Vorarlberg, wo er an der FH in Dornbirn betriebliches Prozess- und Projektmanagement studierte. Schon damals war für Düss klar, dass er international arbeiten möchte, sein Weg führte ihn zuerst allerdings zurück nach Graz, wo er bei der bit-Gruppe im Bereich der Internationalisierung zu arbeiten begann. 2006 wurde er Head of International Development, 2016 wurde Düss zum Miteigentümer der "eee-group", in der er heute als Geschäftsführer tätig ist.

Das Gösser Bräu

Beschreibung: Seit dem Jahr 1902 begrüßt das Gösser Bräu in Graz seine Gäste und serviert ihnen bodenständige, traditionell österreichische Gerichte. Seit 2005 führt die Familie Grossauer das urige Wirtshaus. Mitten in der Grazer Innenstadt entsteht so mit viel Liebe zum Detail und mit frischen, regionalen Zutaten ein Platz zum Wohlfühlen.

Das sagt MeinBezirk: Ob Gulasch, Spätzle oder Schnitzel im Gösser Bräu wird man seine Entscheidung nicht bereuen – geschmacklich und atmosphärisch ein stimmiger Besuch.

Business Lunch

Die Grazer Wirtschaft zu Tisch mit MeinBezirk.at. Alle Beiträge unserer wöchentlichen Interview-Serie findest du auf der Themenseite.

ZUR THEMENSEITE

Das könnte dich auch noch interessieren: